Portfolio

Анатолий Клёсов

Заметки научного сотрудника

(продолжение, часть 12)

34. Целлюлоза и ее ферментативный гидролиз. Биотехнология целлюлозы

Начало этой истории было положено шестьдесят лет назад, во время Второй мировой войны. Американские войска, базировавшиеся на тихоокеанских островах Юго-Восточной Азии, неожиданно подверглись нападению невидимого противника. Потерь в живой силе не было, но обмундирование, палатки, гаражные тенты, брезентовые ремни и патронташи, пилотки, и прочие хлопковые и хлопчатобумажные изделия стали рассыпаться в труху. Командование посылало конвой за конвоем с новым обмундированием, но его хватало ненадолго. Сначала заподозрили японцев, но это было бы слишком невероятно. Армия забила тревогу, и на острова направили специалистов-ученых, чтобы разобраться в ситуации. Те разобрались.

Оказалось, во всем виноваты микроорганизмы, разрушающие целлюлозу. А поскольку целлюлоза и есть главная (и практически единственная) составляющая хлопка, то те же микроорганизмы и разрушали хлопковые изделия. Эти микроорганизмы были известны с конца прошлого, 19-го века, но никто не наблюдал столь активных микробов, которые уничтожали целлюлозу буквально на глазах. Именно такие микробы, как выяснилось, были широко распространены во влажном тропическом климате Юго-Восточной Азии. Были созданы несколько армейских лабораторий, перед которыми поставили задачу детально исследовать причины разложения целлюлозы, идентифицировать наиболее активные микрорганизмы, выявить способ их действия и найти эффективное "противоядие".

За несколько лет эти армейские лаборатории США изучили более 10 тысяч разных микроорганизмов. Масштабы этой работы можно представить, если понять, что пробу каждого микрорганизма наносили на полоску хлопкового материала, выращивали, повторяли для разных количеств нанесенного микроорганизма и тестировали каждую из десятков тысяч этих полосок на потерю прочности. Таким образом нашли самый разрушительный микроорганизм из группы "целлюлолитических", то есть "растворяющих целлюлозу". Он получил соответствующее латинское название - Trichoderma viride, где "триходерма" идентифицирует семейство микробов, а "вириде" - его конкретного представителя.

Потом эти армейские лаборатории свели в одну, которая была переведена в городок Нейтик штата Массачусеттс, в составе Армейского исследовательского центра, который там, в Нейтике, и находится по сей день. А микроб был переименован в честь Элвина Риза, руководителя этих исследований на протяжении более 40 лет и моего хорошего приятеля. К сожалению, Элвин умер десять лет назад, в возрасте хорошо за восемьдесят. Но даже будучи за восемьдесят, он продолжал довольно неплохо играть в пинг-понг и очень расстраивался, когда мне проигрывал. Но зато он гораздо лучше меня ходил на ходулях, которые держал в гараже. А микроб теперь называется Trichoderma reesei.

Несколько слов о том, как устроена целлюлоза. Это - почти бесконечно длинные цепи глюкозы, упакованные в столь же длинные продольные связки. Поэтому целлюлозные - и хлопковые - волокна такие прочные. Помните притчу про отца, который показывал сыновьям, что отдельные прутики сломать легко, но прутики в связке сломать гораздо труднее? Так вот, когда связка состоит из тысяч прутиков, то сломать ее почти невозможно. Это - хлопок. Можно разорвать, но с большим трудом. Более того, целлюлозные волокна в связке упакованы так плотно, что образуют почти идеально упорядоченную, то есть кристаллическую структуру. Хлопковое волокно на 94-96 процентов является кристаллическим образованием. Потому и такое прочное.

Как же целлюлолитические микроорганизмы разрушают целлюлозу? Этот вопрос можно задать по-другому : "Куда деваются деревья, когда они стареют и в итоге падают?" Дерево в лесу упало, прошли годы, десятилетия - куда оно делось? Если бы никуда не делось, мы за тысячи и миллионы лет были бы завалены деревьями "до небес".

А вот куда. На упавшее дерево перебираются целлюлолитические организмы - из почвы, где их много, а также с помощью ветра - с грязью, с пылью. Оказавшись на дереве, эти "специализированные" микробы выделяют особые ферменты, называемые целлюлазами. Целлюлоза - субстрат, целлюлаза - фермент, то есть белок, обладающий особой каталитической активностью. Этот фермент "настроен" на расщепление химической связи между соседними звеньями глюкозы в целлюлозе и высвобождение самой глюкозы. Глюкоза - сахар, весьма питательный, и микроб этот сахар усваивает. Собственно, микроб и выделяет ферменты-целлюлазы именно для того, чтобы получить сахар и его усвоить. Это - основной продукт питания микроба. Поедая глюкозу, микроб растет, делится, размножается, производит (синтезирует) еще больше целлюлаз, выбрасывает их наружу, на поверхность дерева и так происходит до тех пор, пока вся целлюлоза из дерева не выедена, не растворена, не усвоена микробом.

Правда, помимо целлюлозы древесина содержит еще лигнин - это твердая смола, которая пропитывает мягкую целлюлозу (помните - хлопок мягкий) и заставляет деревья стоять относительно прямо, а также другие вещества. Но они тоже разрушаются и усваиваются другими ферментными системами. Лигнин - усваивается труднее всего. Собственно, его природа и "изобрела" для предохранения целлюлозы. Вот такое сопряженное действие многих ферментов приводит к переходу древесины - вместе с расплодившихся за ее счет микробами - в почву.

Так что когда вы, прогуливаясь в лесу по бездорожью, случайно вступите ногой в остаток дерева или пня, мокрый и скользкий, то знайте: там пиршествуют специализированные микроорганизмы, участвуя в круговороте растительных веществ в природе. То же произошло и с хлопковым армейским обмундированием в тропиках на островах, просто такая легкая пища тамошним микробам "под руку" попалась, грех не съесть, лигнина-то нет. .

За прошедшие с тех пор годы из микроорганизмов исследователями были выделены десятки разных целлюлаз. В чистом, высушенном виде каждая из них представляет тонкий белый порошок, порошок белка. Этот порошок легко растворяется в воде, и при добавлении в полученный раствор целлюлозы она распадается под действием целлюлаз до глюкозы, или до коротких цепочек сахаров. Микробов нет, усваивать глюкозу некому, поэтому сахара остаются в растворе, и их можно либо высушить и получить как отдельный продукт, либо сбродить, например, дрожжами или другими микроорганизмами в спирты, аминокислоты, антибиотики и прочие полезные продукты. Это - основа биотехнологии целюлозы, или, другими словами, промышленного использования целлюлаз для получения полезных продуктов из целюлозосодержащих веществ. Например, из отходов или побочных продуктов сельского или лесного хозяйства.

Это все давно было известно исследователям, когда, в конце 1970-х годов, после возвращения из США, я заинтересовался целлюлазами. А заинтересовался потому, что уже лет тридцать, с первых детальных опытов армейских лабораторий США, оставалась нерешенной принципиальная загадка ферментов-целлюлаз. Впервые ее сформулировал в конце сороковых годов тот же Элвин Риз. Было найдено, что ферменты по-разному разрушают целлюлозу. "Легкоусвояемую", аморфную целлюлозу, из которой состоит фильтровальная бумага, легко разрушают все активные целлюлазы, переводя ее в глюкозу. А вот кристаллическую целлюлозу, в хлопке, разрушают буквально единицы. Хоть добавляй их к хлопку килограммами. В чем дело? Никто ответа не знал.

Исходя из этого, еще в конце 1940-х годов Риз подразделил все целлюлазы на "хорошие" и "плохие", или на "полноценные" и "неполноценные". По отношению к аморфной целлюлозе (то есть не содержащей кристаллов целлюлозы) как "полноценные", так и "неполноценные" вели себя одинаково. Бросишь щепотку тех или других в стаканчик с водой, которой плавают кусочки фильтровальной бумаги, - и бумага постепенно растворяется. Если в стаканчик с водой добавить щепотку хлопка, и бросить туда же щепотку "полноценных" целлюлаз, хлопок тоже растворится, хотя и медленнее. А бросишь туда "неполноценных" целлюлаз, хоть щепотку, хоть полстакана, да хоть лопату - хлопок так и останется нетронутым. Почему? Никто не знал.

В начале 1950-х годов Элвин Риз предположил, что "полноценные" целлюлазы содержат некий "фактор", которого нет в целлюлазах "неполноценных", собственно, отсюда и разные названия двух типов целлюлаз. Напомню, что "фактором" в биохимии называют то, природа чего неизвестна. "Фактор" есть, а слова нету.

Так и приняли в мировой научной литературе по целлюлазам, потому что ничего другого, кроме "фактора", никто больше предложить не смог.

Мне эта идея про "фактор" сразу не понравилось. Сразу - это по прошествии почти тридцати лет после того, как эта идея была введена и принята. Сразу - это как только я о "факторе" узнал. В самом деле, при чем здесь "фактор"? Целлюлазы-то очищенные, ничего другого там быть просто не может. Что за мистика такая - "фактор"? Не зря же я столько времени занимался субстратной специфичностью ферментов, чтобы не понимать, что тут не некий "физический фактор" должен присутствовать, а должна быть разная специфичность "хороших" и "плохих" целлюлаз. Только как ее нащупать?

И взялся я за это дело. Тандемом с моим ближайшим сотрудником Мишей Рабиновичем, который в итоге за эти разработки получил премию Ленинского комсомола, разделив ее с моими же учениками Аркадием Синицыным, Володей Черноглазовым и Сашей Морозовым. Премию им присудили за то, что на основании нашей с Рабиновичем разгадки про "фактор" они создали принципиально новый тип реактора для ферментативного гидролиза целлюлозы в глюкозу. А мне за это в совокупности с другими работами по ферментам присудили Госпремию ССССР по науке и технике, а также Золотую медаль ВДНХ - за реактор, теоретическое описание принципов его действия и практическую демонстрацию действия.

Загадку мы разгадали - не зря нас физической химии учили и заложили основы "физико-химического мышления". Этот якобы "фактор" действительно оказался свойством целлюлаз, определяющим их специфичность. А именно, способностью ферментов адсорбироваться на целлюлозе. Для гидролиза аморфной целлюлозы способность целлюлаз на ней адсорбироваться оказалась особенно не нужна - материал легкий, связи между глюкозными группами доступны, соударение фермента с целлюлозой обычно ведет к расщеплению очередной глюкозной связи. Не то - с целлюлозой кристаллической. Цепи там так плотно упакованы, что фермент при простом соударении между ними не пролезает. Вода - и то не пролезает, а уж крупный белок и подавно. Целлюлаза должна прочно адсорбироваться на поверхности кристаллической целлюлозы и использовать энергию адсорбции для понижения энергетического барьера реакции ферментативного гидролиза. Это - если по-научному.

А если по-простому, у "плохой" целлюлазы - у той, что плохо адсорбируется : "зубы соскальзывают"- кристалл не укусить. Только соударилась - тут же отскочила. Не успевает она целлюлозу атаковать, на это ей время нужно. А у хорошей целлюлазы, которая прочно на поверхности кристалла зацепилась, - есть возможность закусить посильнее. Она не отскакивает, а латерально дрейфует по поверхности кристаллической целлюлозы, атакуя ее опять и опять. И щепит связь за связью, производя глюкозу. Реакция ускоряется в миллионы раз. Поэтому и реактор мы сделали на основании свойства целлюлаз адсорбироваться и гидролизовать целлюлозу в адсорбированном состоянии. До нас про адсорбцию целлюлаз речи вообще не было.

Кстати, про наши работы в этой области и про новый реактор была большая статья в "Правде" в ноябре 1983 года. Под довольно глупым названием "Сладкий лес". Но это уже на совести тех, кто статью писал и публиковал.

Поскольку тема биотехнологии целлюлозы была и остается важной, я много ездил с докладами на эту тему, благо к тому времени мой невыездной статус закончился. Рулить страной пришел М.С.Горбачев, и ситуация с выездами стала потихоньку меняться. Лекции по целлюлазам и технологии превращения целлюлозы в сахара я читал на Кубе - и не только читал, но и изучал там целлюлазы океанских моллюсков, о чем расскажу отдельно, а также в Индии, во Вьетнаме (они в то время хотели получать сахара из эвкалиптов - с помощью целлюлаз), во Франции, Италии, Финляндии, Швеции, Канаде, в университетах США- в Беркли, Принстоне и Корнеле, университете Ватерлоо в Канаде, в Окриджском научном центре в Теннесси, и во всех, наверное, соцстранах Восточной Европы. Помимо этого, отдел Промышленного развития ООН заказал мне книгу на эту тему, которую они и опубликовали в 1984 году. За что неплохо заплатили - по тем временам для Союза деньги были вообще фантастические.

Всего по целлюлазам я опубликовал более сотни статей, из них много по адсорбции ферментов, раскручивая это явление и его каталитические следствия шаг за шагом. Собственно, на упомянутых лекциях по целюлазам я обкатывал теорию, чему очень помогали вопросы из аудитории и дискуссии. Особенно со специалистами по целлюлазам, и особенно в компаниях Форинтек (Канада) и Джененкор (Сан Франциско), где велись и продолжают вестись коммерческие разработки на эту тему .

Точку в этом вопросе поставила моя итоговая статья в ведущем международном научном журнале ("Biochemistry"), в 1990 году. В этой статье на многих примерах показано, как с ростом адсорбционной способности целлюлаз последовательно растет их способность разрушать кристаллическую целлюлозу всё быстрее и быстрее. И там я объявил, что вопрос с "фактором" можно успешно и бесповоротно закрывать. Редакция поместила эту статью первой в выпуске, под шапкой "Перспективы биохимии". Статья собрала несколько сотен цитирований в публикациях на эту тему. Это, пожалуй, моя наиболее цитируемая в научной печати статья из почти трехсот опубликованных. И, наверное, наиболее мне дорога. Больше по этой теме я статей не публиковал. Для меня вопрос был исчерпан. Но еще немало лет, уже будучи в США и работая совсем по другой тематике, я продолжал получать приглашения читать лекции на тему механизма действия целлюлаз в самых разных университетах и компаниях США и Канады. И не только там, но и, например, во Всемирном Банке (The World Bank) в Вашингтоне, и в Парламенте Канады (House of Commons) в Оттаве. Я каждый раз ехал и выступал. Тема уж очень интересная. А в Гарвардском университете мне специально предоставили возможность - уже в середине 1990-х годов - написать шеститомник по инженерной энзимологии, в котором особое внимание уделить целлюлазам и биотехнологии целлюлозы.

Про выступление в Канадском парламенте, пожалуй, расскажу отдельно. История того стоит, как мне кажется.

35. "Паровой взрыв" целлюлозы и Канадский парламент

Много лет назад, в 1930-х, в США был разработан особый подход к повышению питательной ценности целлюлозы как корма. Солома как еда - не подарок даже животным, хотя жвачные имеют целую хорошо организованную систему желудков, в которых целлюлоза атакуется симбиотическими целлюлолитическими микроорганизмами. Симбиотическими - потому что имеет место симбиоз между этими микробами и самими жвачными животными, обоюдополезный, как и подобает симбиозу. У человека целлюлаз в организме вообще нет, поэтому целлюлозу он переваривать не может в принципе.

К чему это я? А к тому, что целлюлоза в природных растительных материалах является довольно труднодоступной - для ферментов-целлюлаз, для микроорганизмов, для жвачных животных. Камень преткновения в биотехнологии целлюлозы - это увеличение доступности целлюлозы для ферментов. Природа эволюционно постаралась, чтобы упрятать целлюлозные волокна поглубже от разрушительных микробов и их целлюлаз. В свою очередь те же микробы эволюционно совершенствовали себя и свои целлюлазы, а также другие сходные ферменты, чтобы выиграть в этой борьбе и прокормить себя глюкозой из целлюлозы. Вот такая борьба миров.

В итоге у большинства растений целлюлозные волокна, собранные в длинные жгуты, окружены и переплетены сложными полисахаридами - гемицеллюлозами, основным из которых является ксилан. Ксилан построен по типу целлюлозы, но состоит не из глюкозы, а из другого сахара - ксилозы. Он не кристаллический, а аморфный. Наконец, все это переплетение залито лигнином - твердой полифенольной смолой. И вот все это животным приходится есть, "выковыривая" питательную для них целлюлозу, и пропуская лигнин через себя и выводя наружу. Лингин - легкогорючее вещество, поэтому, кстати, кизяк хорошо горит. А кизяк, кто не знает, - это высушенная смесь лигнина с остатками непереваренной целлюлозы.

Ближе к делу. Как можно просто и экономически эффективно "обнажить" целлюлозу в растительных материалах и сделать ее более доступной для химических и биологических реакций - это вопрос вопросов биотехнологии целлюлозы. Под растительными материалами в биотехнологии обычно понимают отходы сельского хозяйства и лесоперерабатывающей промышленности, которые не находят полного спроса и поэтому представляют собой "отходы". Можно механически измельчить - но на это требуется столько энергии, что никакая экономика не выдерживает. Измельчить, скажем, уголь - нет проблем. А вот измельчить волокнистую целлюлозу - очень энергоемкая задача.

Химическое разделение целлюлозы и лигнина - давно решенная задача, на этом стоит вся бумажная промышленность. Можно - лигнин в раствор, а целлюлозу в осадок. Можно наоборот - целлюлозу в раствор, а лигнин в осадок. Но все это опять же дорого, поэтому бумага и дорогая. Биотехнология отходов такой экономики не выдержит.

И вот приходим к тому, с чего начали эту главу. В 1930-х годах в США был разработан процесс, получивший название процесс Мейсона. Или паровой взрыв растительного сырья. В одном из вариантов он выглядит так. В автоклав закладывают влажные древесные опилки и повышают давление и температуру. Скажем, до 150 градусов Цельсия. Поскольку давление тоже высокое, вода в опилках не кипит. Но если автоклав резко открыть, то вода моментально вскипает в каждой клеточке растительного сырья. Происходит паровой взрыв, и каждую частицу опилок буквально разносит в клочья. Вместо компактной массы опилок имеем рыхлую гору "взорванной" целлюлозосодержащей массы. Целлюлоза в ней уже частично отделена от лигнина, а более слабый в химическом отношении ксилан вообще разрывается на части и переходит во влагу как в водный раствор. Животные эту массу поедают с большим удовольствием. Поэтому технология Мейсона и нашла немедленное применение в облагораживании кормов в сельском хозяйстве, будь то опилки или солома. О биотехнологии целлюлозы тогда не думали, и целлюлазы еще были практически неизвестны.

На подобном явлении, к слову, основано получение "попкорн-эффекта", воздушной кукурузы.

Прошли годы, настали 1980-е, и канадский исследователь Эдвард Де Лонг посмотрел на процесс "парового взрыва" под другим углом. Не под сельскохозяйственно-кормовым. А под углом получения чистой целлюлозы для бумажной и химической промышленности, не применяя стадии "варки целлюлозы", как это делают для отделения ее от лигнина.

Если в двух словах, он подобрал условия "парового взрыва", при котором происходит практически полное химическое отделение целлюлозы от лигнина. Физически - потому что та самая влажная рыхлая масса продолжает быть смесью , но химические связи между ними разорваны. Весь цикл нагревания опилок острым паром и последующего взрыва (сбросом давления) происходит за сорок секунд. В сконструированном Де Лонгом реакторе все происходит автоматически : загрузка опилок в аппарат, вброс пара и соответствующий подъем давления и температуры, сброс давления и моментальный хлопок - взрыв и выгрузка рыхлой массы. Цикл повторяется каждую минуту или даже быстрее. Фактически происходит процесс крекинга растительного сырья. Парокрекинга.

Следующая стадия выглядит еще более впечатляюще. Образованную рыхлую массу загружают в большую стеклянную колонну и пропускают обычную воду. Вода выносит раствор ксилозы, тех самых сахаров, которые образовались из слабенькой на удар гемицеллюлозы, а именно ксилана. Это - полезный продукт. Из ксилана можно получать, например, ксилит.

Вторым через колонну пропускают очень разбавленный водный раствор щелочи. Буквально 0.1% - 0.2%. И вдруг, как только фронт раствора щелочи касается серо-коричневатой массы в колонне, он тут же темнеет, и эта темная полоса ползет вдоль колонны к выходу. Это идет растворение, экстракция лигнина щелочью, и извлечение его из смеси. Продукт - совершенно чистые фрагменты лигнина, оторванные от целлюлозы парокрекингом, без участия химических реагентов. То же самое - фрагментация и извлечение лигнина - происходит при "варке" целлюлозной пульпы для производства бумаги, миллионами тонн, но какое различие! "Варку" производят сильными химическими агентами, с чудовищным загрязнением среды (помните - байкальская история? Да она происходит на любом целлюлозно-бумажном комбинате), которое приходится "нейтрализовать" сложными технологическими приемами и созданием дорогих служб на комбинатах. Наконец, лигнин при этом получается "мертвым", совершенно обезображенным, "скукоженным", не имеющим почти ничего общего с исходным природным лигнином.

А процесс Де Лонга, повторяю - эффективен, практически никакой химии, влияние на окружающую среду несравнимо меньше , чем у современных промышленных процессов. Просто до невероятности. Опилки, пар, мягкое отделение лигнина от целлюлозы, колонная экстракция водой и слабой щелочью. В колонне остается практически чистая целлюлоза. Она чуть подпачкана следами темного лигнина, но, если пропустить слабенький отбеливающий растров - например, перекись водорода - в колонне остается белоснежная целлюлоза, которой опять же химия практически не касалась. Поэтому целлюлозные волокна Де Лонга необычайно длинные и прочные.

Поначалу процесс Де Лонга встретили - на местном уровне - с энтузиазмом, и он получил муниципальный грант, который позволил ему построить пилотную установку с масштабами переработки нескольких тонн целлюлозного сырья. И вдруг, после успешной демонстрации процесса, Де Лонг произнес роковые слова: "Новый процесс получения целлюлозы для бумаги". И еще: "Упрощение технологии производства бумаги". И затем: "Повышение эффективности производства при меньшей численности занятых на производстве". Надо знать, что эти слова были произнесены в Канаде. Где из 30 миллионов населения два миллиона занимаются производством бумаги.

Вы представляете, что такое перестроить структуру производства, в который вовлечены миллионы людей? Существенная доля населения страны? Тем более, когда эта перестройка грозит сокращением числа занятых на производстве? Это - потрясение основ. Это - напрашиваться на социальные катаклизмы. Это - анафема.

Анафема и случилась. В разгар испытаний грант Де Лонга был упразднен, деньги прекратили поступать. Де Лонг вложил в продолжение испытаний практически все свои личные средства, переехал из Нью Брансвика (канадская провинция) в более дешевую Альберту (другая канадская провинция), перевез туда реактор и продолжил испытания. Его единственные сотрудники - это его взрослые дети - два сына и дочь. Но официальные лица стали "обкладывать" Де Лонга со всех сторон. Звучит в наше время невероятно, но так произошло совсем недавно, в 1980-х годах.

Тогда, в то тяжелое для Де Лонга время, мы с ним подружились. Началось с того, что он, узнав про мои работы по целлюлазам, прислал образцы своей чистой целлюлозы для испытаний. Скорость их гидролиза в сахара оказалась невероятно высокой. Иначе говоря, целлюлоза Де Лонга была исключительно высоко реакционноспособной. Я по-настоящему заинтересовался. Работая в США в середине 1980-х, я взял небольшой отпуск, взял напрокат машину и поехал к нему в Нью-Брансвик, в Канаду, из Бостона через весь штат Мейн, с юга на север. Проехал и штат Нью-Хэмпшир, но по сравнению с протяженностью Мейна это можно не считать. Моя поездка осложнялась тем, что у меня тогда была только однократная временная виза J-1, и при выезде из США виза "сгорала". В Канаде надо было обращаться в ближайшее консульство США и получать визу для въезда заново. Был некоторый риск, что ее мне не дадут, и это серьезно осложнило бы мою ситуацию. Хотя бы потому, что все мои вещи, книги и все экспериментальные данные остались в США. Но желание посетить лабораторию Де Лонга было слишком велико.

Оказалось, что ближайшие к Нью-Брансвику консульства находятся в разных концах Канады - в Торонто, Онтарио и в Халифаксе, Нова Скоша. Пришлось на машине ехать полдня до Халифакса, и Де Лонг оказался настолько любезен, что составил мне компанию в этой весьма утомительной поездке - туда и обратно

Потом я еще несколько раз бывал у Де Лонга, уже в Эдмонтоне, Альберта. И наблюдал разворачивающуюся драму с полным отказом официальных лиц Канады от технологии Де Лонга. От предложений других компаний отказывался сам Де Лонг, поскольку, по его мнению, новая технология должна служить народу, а не частному капиталу. В этом он был непреклонен. Тем более, что компании, прекрасно понимая отчаянную позицию Де Лонга, диктовали ему свои условия, которые иначе как грабительскими не назвать. Де Лонг был готов передать свою технологию в СССР, и я писал на этот счет соответствующие обращения в министерствах и ведомства, но все это глохло в каких-то то ли верхах, то ли низах. Иногда до меня доходили "рецензии" на технологию, написанные совершенно канцелярским, дубовым языком, что "рассматриваемый вопрос представляет безусловный народно-хозяйственный интерес и нуждается в дополнительном рассмотрении и изучении". Так ничего в СССР, а потом и в России, с технологией Де Лонга не вышло.

В начале 1990-го я получил приглашение из Парламента Канады (House of Commons) приехать и выступить на специальном заседании комиссии Парламента, посвященном рассмотрению технологии, в качестве эксперта. Я приехал. Перед заседанием я пообщался с парой десятков сенаторов ("эм-пис", как тут говорят, то есть сокращенно "член парламента"), и практически все они произносили одну и ту же по сути фразу, но в разных вариантах: технология явно замечательная, крайне важная, но ничего у него не получится. Никто публично не выступит "за". Это - Канада. Too much of vested interests. В примерном переводе - слишком сильны деловые интересы противодействующей стороны. А совсем в примерном - Де Лонг наступает на мозоль слишком влиятельным интересам. Я не верил своим глазам и ушам. Много раз приходилось читать, как компании устраивали заслоны оппонентам, но тут им, компаниям, подыгрывает парламент! Впрочем, если дело действительно касается подвижек в одной из основной отраслей Канады, то приходится быть осторожными. Канадский вариант "тише едешь - дальше будешь". Парламентарии, видимо, видели картину шире, чем мы с Де Лонгом.

После своего доклада, который передавался по парламенскому внутреннему телевидению, я отправился перекусить в парламентский же ресторан. Или, скорее, кафе или столовую. И опять - только в Канаде! За соседний столик сел обедать Мартин Малруни, премьер-министр Канады. Его характерную внешность я столько раз видел по телевизору - и вот, теперь за ланчем, за соседним столом.

Последний раз я разговаривал с Де Лонгом почти год назад, звонил, поздравлял его с Рождеством. Свои разработки он полностью отдал Всемирной академии наук и искусств, при условии, что они не будут переданы никакой частной компании. На одном из островов шведской части Балтийского моря Академией строится укрупненная установка для продолжения испытаний превращения растительного сырья в ценные продукты. Это теперь один из проектов Академии. Де Лонг остался верен себе. Принцип для него остался важнее денег.

36. "Деньги под ногами". "Маркет Америка" и прочий сетевой маркетинг

Я никогда не имел дело с торговлей. Точнее, никогда не стоял по ту сторону прилавка. Не имел дело с Гербалайфом. И не хотел об этом слушать. Даже продажа очередного автомобиля - дело почти неизбежное почти для каждого в США - для меня невыносимая мука. Кстати, именно поэтому последние десять лет я беру автомобиль в лиз. И вот, неожиданно для самого себя, я решил поставить эксперимент. Почти по-Пастеровски. Наслышавшись в очередной раз, как некие дистрибюторы получают немалые деньги просто за социальное общение, ничего не производя, не изобретая, и вообще фактически не ходя на какую-либо постоянную работу - я решил составить об этом свое личное мнение. Из первоисточника, так сказать. Чтобы впредь не слушать байки других, а испытать это на себе. В конце концов, я всю свою научную жизнь ставлю эксперименты, обрабатываю экспериментальные данные и пишу об этом статьи. Чем не эксперимент - стать на время дистрибьютором. Только не Гербалайфа, а то от него у многих уже идиосинкразия. Надо найти что-нибудь новенькое. А вдруг в этом окажется толк - эксперимент можно и продолжить. На то и Америка - страна неожиданных возможностей.
И случай не заставил себя ждать...
***
Так я начал свой рассказ "Деньги под ногами", который опубликовал в интернетовском издании почти пять лет назад. В нем всё - правда. В том числе и следующий абзац продолжения введения из того рассказа пятилетней давности:
***
...Забегая вперед на восемь месяцев моего опыта дистрибьюторской "работы" - кавычки здесь уместны, так как при моей основной работе найти время на что-то еще - дело почти немыслимое - должен сказать, что я открыл для себя новый мир, параллельный нашему обычному. В этом мире я окунулся в довольно необычную (для себя) экономику. Испытал совершенно новые (для себя) и просто потрясающие товары, о которых раньше и понятия не имел. Закалил позитивный взгляд на жизнь. В общем, того стоило. Более того, ощутил новую жизненную философию. В общем, решил эксперимент продлить, и даже, пожалуй, навсегда.
***
Здесь только последнее слово - "навсегда" - оказалось преждевременным. К этому, впрочем, было несколько уважительных причин.
Во-первых, мое материальное положение вдруг резко улучшилось, безотносительно к сетевому маркетингу, и продолжать это дело было контрпродуктивно, затраты времени того уже не оправдывали. Этого я ранее предсказать не мог, так получилось.
Во-вторых, я разочаровался в моих ближайших коллегах по сетевому маркетингу. Все они были "русские", всем им остро нужны были деньги, но все ждали, что деньги им просто сами прыгнут в руки, без какой-либо затраты труда с их стороны. Они понимали, что деньги под ногами, но не хотелось нагибаться. Они сетовали на то, что у них есть много других дел, и на сетевой маркетинг ну просто не остается времени. На моем языке это означало, что у них были другие приоритеты. Ну что же, дело хозяйское. В итоге все они "отпали", ни заработав ни доллара и пополнив, надо полагать, ряды недовольных концепцией сетевого бизнеса. Правда, у них остались продукты, которые они приобрели в рамках программы, так что потеряли они немного, кроме надежд быстро разбогатеть. Надо сказать, что ко мне они не имели претензий, понимали, что не получилось, не их стихия. Более того, у одного из них, потерявшего работу, эти продукты я выкупил - совсем недавно, по своей инициативе. Оказалось, что они у него так и пролежали - почти четыре года.
В-третьих, я начал ощущать порочность сетевого маркетинга - не самой концепции, так как с концепцией того, чем я занимался, было все в порядке - а порочность привлечения родных и знакомых к бизнесу, в котором только единицы имеют жилку sales people. Я пришел к заключению, что подавляющее большинство пост-советских людей принципиально не могут быть sales people, что, по сути, означает быть идейными и активными продавцами. Подавляющее большинство их люди неинициативные, весьма пассивные, выполняющие задания "от сих до сих". Они, утомленные образованием, считают ниже своего достоинства предлагать товар, нахваливать его, товара, положительные стороны, даже когда так оно и есть. Они не могут работать с людьми, они предпочитают работать с бумагами, с техникой, с компьютерами. Они предпочитают иметь хоть немного, но гарантированно, чем самостоятельно принимать решения, влияющие на их зарплату. Они - не антерпренёры.
И когда они с опаской (всегда!) берутся за сетевой маркетинг, из этого, как правило, ничего не получается. Потому что там нужна инициатива, настойчивость, нужно уметь завязывать разговор в любой ситуации, упорно проводить свою линию, не обращать внимание на сбои, нужно побеждать! Драйв победы, упоение победой, приоритет победы - вот кредо сетевого маркетинга, как и любого sales person. Это дано далеко не всем. В итоге мы привлекаем к этому делу наших знакомых, у которых совершенно другие приоритеты, которые приобщаются - веря нам - к нашей уверенности, что мы предлагаем замечательные продукты (что есть на самом деле). Они исходят из положения, что эти продукты будут просто хватать из их рук и для этого им не нужно прилагать никаких усилий. А им не объясняют - и в этом порочность подхода - что это далеко не так, что нужно уметь убедить, и самый лучший продукт далеко не просто продать, особенно когда покупатель еще несколько минут назад и не думал, что этот продукт ему понадобится.
В итоге разочарование приходит очень быстро. Наши родные и знакомые очень скоро осознают, что сетевой маркетинг требует гораздо больше времени и усилий, чем они предполагали. Они осознают, что торговля - явно не их стихия. Что они просто неспособны убеждать купить товары. Что люди их попросту не ждут, и встречают неприветливо. И что у них самих есть другие дела и заботы, поважнее сетевого маркетинга. В итоге вместо восьми часов в неделю на это дело, как предусматривалось исходно, они не тратили и часа в месяц. Естественно, все вскоре отпадали.
Наконец, я с некоторым удивлением осознал, что среди "русских" имеется резкое психологические неприятие "нестандартных" способов продажи. Только через магазин! Так, чтобы был штатный продавец и кассирша. Тогда всё в порядке. Если на персональной основе - значит, жулики. Значит, "втюхивают".
Но продолжим мой рассказ пятилетней давности.
********
Хваленый японский "Тринитрон" вдруг забарахлил, посылая черные полосы вдоль метрового экрана. По вызову приехал Франк, владелец ремонтного телеателье на Commonwealth Avenue. По ходу дела обменялись актуальными проблемами, он - про то, что его "сервисы" все на вызовах, вот и приходится самому ездить, я - про косовский конфликт и ситуацию в теперешней России. Взаимно прониклись. Отремонтированный телевизор (надо сказать, стал показывать лучше нового) доставил опять Франк, теперь уже по дружбе. Опять поговорили. Затронули финансовые стороны текущей жизни.
Тут Франк и говорит: "Слушай, а хочешь зарабатывать неплохие деньги, на парт-тайм, всего несколько часов в неделю, в дополнение к зарплате в твоей компании? Ты мне понравился - активный, энергичный. Деньги-то под ногами лежат, надо лишь за ними нагнуться. Само собой, все абсолютно легально.
Нет, смеюсь, я зарабатываю неплохо, и вряд ли твой парт-тайм заметно поднимет мой финансовый уровень. Короче, говорю, я зарабатываю сикс-фигер, и что ты мне можешь посоветовать?
А то могу, отвечает, что ты можешь получать еще столько же, но всего за несколько часов в неделю, причем в свободное от работы время и, что главное, в свое удовольствие.
Ну-ну, говорю, а сам-то лично ты сколько на этом деле получаешь? В свое удовольствие и в свободное от работы время?
Я, сообщает, пока немного, только две-три тысячи в месяц, помимо своих "телевизионных". Но через год выйду на дополнительных тысяч десять в месяц. Тогда, пожалуй, и брошу свои телевизоры.
Постой-постой, начинаю я интересоваться . И это что, действительно за восемь-десять часов в неделю? Что ж это за работа такая? Легальная, причем? Я бы своей жене посоветовал взглянуть на это дело. Что делать-то?
Поехали, решительно восклицает Франк, в Брейнтри. Отвезу тебя к тому, кто меня полтора года назад пригласил в этот бизнес. Стив Харрис. Он уже четыре года в этом деле. Будешь впечатлен.
Впечатлиться было чему. Стив выложил передо мной бизнес-план компании, графики, диаграммы и свои чеки от компании. В неделю он получает от 6 до 7 тысяч долларов, в месяц, соответственно, 25-28 тысяч. Компания основана семь лет назад. Главный офис - в штате Северная Каролина. Компания - паблик, то есть ее акции продаются и покупаются. Данные, полученные в Интернете, показывают, что у компании нет долгов (достаточно редкий случай), ее финансовые позиции прочны, оборот составил 110 миллионов долларов в 1999-м финансовом году и рост за последние годы составляет 26-36% в год. У компании - по данным на 1999-й год - всего 65 тысяч дистрибьюторов (во всех штатах вместе взятых), что фактически капля в море.
Профиль компании - сетевой маркетинг. В этой области работает немало компаний, и все они различаются двумя показателями: какие товары они продают и - самое главное - какова система финансовой компенсации, или оплаты дистрибьюторов.
На этом и остановимся. Компания нашла замечательное по простоте решение, в котором учтены недостатки типичных MLM компаний (компаний многоуровнего маркетинга). Именно из-за этих недостатков многие, кто пытался войти в систему MLM, оказывались разочарованными и бросали это дело. Кое-кто действительно находил свою финансовую удачу, но большинству вытянуть MLM оказывалось не под силу.
***********
Я не буду продолжать. Суть не в деталях системы набора дистрибюторов и их оплаты, которую я детально описал в той статье. Сетевой маркетинг - давно установившаяся часть бизнеса в США, да и в других странах. С тех пор я бывал на многих конференциях sales people (не сетевого маркетинга), в первую очередь в компании, в которой работаю в настоящее время и последние девять лет, правда, бывал на конференциях, как правило, в роли просто слушателя и лектора по исследованиям и разработкам, не вмешиваясь в продажи и маркетинг. Но каждый раз с интересом слушаю и понимаю, насколько концепция сетевого маркетинга, а именно вознаграждение за рекрутирование новых sales people, присутствует в повседневной жизни sales departments.
В заключение хочу подчеркнуть несколько выводов, к которым привела жизнь. Первое: сетевой маркетинг, как правило, совершенно принятая, нормальная и легальная форм продажи товаров. Причем весьма эфективная. Второе: только тот сетевой маркетинг правилен, когда за ваши деньги вы получаете товар, а не будущие прибыли в финансовом банке или другие эфемерные "показатели". Третье: сетевой маркетинг требует особых личных качеств дистрибютора. Шанс, что вы их имеете, минимален. Не ругайте сетевой маркетинг, просто вы не подходите для этой профессии. Не все же подходят для профессии летчика-испытателя, не так ли? Четвертое :по той же причине, не привлекайте для сетевого маркетинга своих друзей и знакомых, вы можете сослужить им плохую службу и потерять как друзей. И даже как знакомых. Пятое: шанс того, что в сетевом маркетинге вы можете наткнуться на плохие товары, не выше, а, пожалуй, ниже, чем в любой торговле. Никто и нигде не застрахован от жуликов, как в сетевом рынке, так и в обычном.
Но если у вас есть талант и способности sales person - сетевой маркетинг для вас. Дерзайте. При успешном ходе дела дистрибютор, построивший свою сеть, может действительно получать далеко за 100 тысяч долларов в год. Это бывает не часто, но бывает. Я знаю таких людей, немало с ними общался и рад за них. Каждому - своё.

(продолжение следует)

Обсудить этот текст можно здесь